Будуємо разом!

Продавець і покупець в операціях з нерухомістю стоять по різні боки барикад, при цьому кожен переслідує особисту вигоду. Але одне необережне слово або дія і все зіпсовано. Відомо чимало випадків, коли угоди розпадалися виключно через негативного враження, виробленого одним або обома контрагентами.

Знання деяких психологічних хитрощів допоможе підписати договір купівлі-продажу на кращих умовах.

 

ПОМИЛКИ ПРОДАВЦІВ КВАРТИР

1. «МОЯ КВАРТИРА БЕЗДОГАННА!»

Іноді власники нерухомості намагаються залишити найсприятливіше враження про своє житло. Але коли об’єкту присвячені цілі хвалебні оди, вони з більшою ймовірністю змусять вас засумніватися в щирості продавця і ідеальності квартири. Не випадково ріелтори рекомендують власникам під час огляду промовчати і довіритися професіоналам, а якщо ви берете участь в розмові, то використовувати стриману манеру мови.

Порада. Показуючи квартиру без ріелтора, не полінуйтеся заздалегідь подумати про діалог з потенційним покупцем. Складіть кілька ключових фраз, які б характеризували квартиру – п’яти-семи тез буде достатньо.

 

2. ЗАЙВІ ПИТАННЯ

Як правило, при огляді квартири покупець задає більше питань. Але продавців іноді цікавить лоб: чи здатний відвідувач дозволити собі пропоноване житло? Вони забувають, що зовнішність, яка могла б відлякати, не свідчить однозначно про фінансову безпорадність людини. Але неправильне формулювання, швидше за все, оберне гостя проти власника нерухомості.

У розмові з потенційним покупцем не варто піднімати особисті теми, навіть якщо співрозмовник начебто є.

Порада. Сформулюйте список питань, які ви хотіли б задати покупцеві. Тепер подумки поміняйтеся з ним місцями. Може бути, один з питань виявиться зайвим?

 

3. МОВЧАННЯ НЕ ЗОЛОТО

Інша крайність – мовчання продавця. Без досвідченого екскурсовода по квартирі навряд чи вдасться оцінити її переваги. Ніхто не розповість вам краще господаря про технічні характеристики, особливо якщо встановлені сучасні змішувачі і дорога плита, яку можна подарувати майбутньому власнику.

Порада. Стратегія показу квартири повинна бути побудована до приходу гостей. Дотримуйтеся золотого правила: недоліки нівелювати – переваги демонструвати. Краще залишити для обговорення тільки істотні моменти і зосередитися на потребах покупця.

 

4. НЕ ТРИМАЙТЕ ДИСТАНЦІЮ

Не варто слідувати потенційному покупцеві буквально по п’ятах. Важливо, щоб людина відчувала себе комфортно в особистому просторі і в квартирі. Відвідувача можна залишити одного в кімнаті, щоб знову мати його самостійно оглянув приміщення. Адже він приймає важливе рішення, яке вимагає певної концентрації.

Порада. Кілька хвилин, які покупець проведе в приміщенні без тиску оточуючих, зіграють на користь. Іноді досить п’яти хвилин, щоб озирнутися і зробити висновки.

 

5. СТРАХІТЛИВИЙ БЕЗЛАД

Особливим моментом є підготовка квартири до огляду. Бажано прибрати килими, квіти і різні деталі декору, які, за відгуками продавця, створюють затишок в будинку. По суті, все це втручання в роботу очей. Квартира повинна бути як чистий шифер. До приходу гостей потрібно провести генеральне прибирання і позбутися від сміття. При продажу нерухомості навіть неприємний запах в приміщенні може відлякати потенційного покупця. Власник також повинен заздалегідь перевірити якість освітлення в приміщеннях.

Порада. Безлад знижує ціну. Послуги клінінгових агентств широко представлені на ринку. Вартість роботи професіоналів оцінюється в 3, 5 тисячі рублів і вище, в залежності від площі квартири. Продавець витратить невелику суму на генеральне прибирання, але при цьому добре запрацює. Ціна житла більш презентабельного типу може зрости на 200-300 тисяч рублів.

 

ПОМИЛКИ ПОКУПЦІВ КВАРТИР

Але жоден продавець не може бути винен в провалі угоди. Можливо, сторони не знайдуть спільної мови через нетактовної поведінки відвідувачів, які часто допускають помилки або через незнання елементарних правил етикету, або через риси характеру. Давайте розберемо найчастіші помилки потенційних покупців.

1. ТОРГ З ПОРОГА

У практиці продажів зустрічаються такі «екземпляри», які, ледь переступивши поріг будинку, накидаються на продавця з гнівними зауваженнями або відразу ж починають торгуватися. Занадто високий, та й ліфт не працює, малюнок шпалер немодний, та ще й маленька ванна кімната – причин мало. Варто було б тримати коней і не дратувати господаря квартири такими заявами. Налаштуватися на дипломатичний діалог у такому форматі неможливо.

Порада. Намагайтеся тримати себе під контролем. При спілкуванні з нерухомістю, як і з будь-якою іншою, потрібна холодна голова і строгий розрахунок. Починайте торгуватися тільки тоді, коли познайомитеся з усією квартирою.

 

2. ПОСПІШНІ ВИСНОВКИ

Бувають випадки, коли гість, просто заходячи в квартиру, заявляє, що об’єкт не сподобався. Але перше враження може бути оманливим. Можливо, під час перегляду думка зміниться, і неприємний осад власника квартири залишиться.

При покупці нерухомості ріелтори радять зберігати холодний розум. Ще рано робити висновки про об’єкт, толком не оглядаючи всю квартиру.

Порада. У кожній квартирі можна знайти недоліки. Але краще придивитися до достоїнств. І не поспішайте відразу заявляти про своє рішення –

зробити перерву, хоча б до ранку.

 

3. ЗБЕРЕЖІТЬ ЕМОЦІЇ

Захоплені відгуки теж краще зберегти. Якщо відразу заявити про свою зацікавленість в покупці саме цієї квартири, можна втратити гроші: впевнений в оформленні угоди продавець вже не знизить ціну. А ось на вторинному ринку вартість нерухомості спочатку трохи завищена з урахуванням майбутніх аукціонів.

Порада. Не забувайте, що ви знайомитеся з об’єктом, представленим на ринку нерухомості. А на ринках прийнято торгуватися. Тому не кажіть з порога, що ви знайшли квартиру своєї мрії – збити ціну вам не вдасться.

 

4. НЕ ЧІПАЙТЕ РУКАМИ!

При огляді квартири не варто чіпати особисті речі і заглядати в ящики, виходити на балкон без попиту або крутити крани у ванній кімнаті. Напевно все, що вимагає уваги гостя, буде показано без нагадувань.

Не рекомендується гладити вихованців. Не кожен господар буде задоволений, і важко передбачити реакцію тварини, нехай і нешкідливу на перший погляд.

Порада. Будьте тактовні. Для того щоб скласти думку про квартиру, не обов’язково все чіпати руками.

 

5. ЯКЩО БІЛЬШЕ ДВОХ

Деякі потенційні покупці приходять оглянути квартиру всією сім’єю. У цьому немає нічого поганого, але відвідувачі повинні триматися разом і не ходити в різні кімнати. При цьому бажано довірити одному з гостей вести діалог з продавцем.

Порада. Всі члени сім’ї повинні вести себе організовано. Зайвий шум і спектр думок можуть дратувати продавця, і завадять покупцеві зосередитися і прийняти правильне рішення.

 

Ці рекомендації дозволять успішно провести одну з найважливіших процедур при купівлі-продажу квартири. Погодьтеся, коли обом сторонам комфортно, тоді угоду оформити набагато простіше.

 

Автор: Євгенія Смикова

Джерело: Бюлетень про нерухомість